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SaaS，或許是RPA未來的方向之一。 作者(zhe) 周舟
標準(zhun)化是一(yi)種思維模式，也是一(yi)種商(shang)業行為(wei)方式。
標(biao)(biao)準化的穿(chuan)著，曾禁錮人類的思想；標(biao)(biao)準化的業務流程，卻正在解放生產(chan)力(li)。
“軟件終結者”Salesforce證(zheng)明了SaaS才是未來方向(xiang)，當(dang)這一趨勢像炮彈一樣(yang)，打到(dao)中(zhong)國企(qi)業(ye)家、IT專(zhuan)家們的書桌上時，“軟件即服務”這個(ge)詞成了他們筆下(xia)的常客。
根據中國信(xin)通院的(de)數(shu)據，2018年(nian)中國SaaS市場規(gui)模達到(dao)232.1億元(yuan)，同比增長(chang)37.6%。通用的(de)、標準(zhun)化的(de)軟件服務似乎已成(cheng)為一種趨勢。
所有人都在思(si)考：誰(shui)將建立下一個SaaS帝國(guo)？
RPA作為近年來最火的軟件細分行(xing)業(ye)之(zhi)一(yi)，在嘗試向(xiang)SaaS化(hua)方向(xiang)發(fa)展(zhan)的過程中(zhong)，推出了RPA Store等商業(ye)模式。這個(ge)被人工智能(neng)(neng)和云(yun)計(ji)算親(qin)睞的“寵(chong)兒”，能(neng)(neng)讓“標(biao)準化(hua)”再一(yi)次(ci)浮出水面嗎？
為此(ci)，雷鋒網AI金融評論策劃了「RPA標準化」的系列選(xuan)題，借同一個話(hua)題，對(dui)不同背景(jing)的受(shou)訪者、產(chan)品和客(ke)群各異(yi)的企業們進行采訪，期望在不同的商(shang)業認知下捕捉觀點碰撞的火花。
在上一篇文章(zhang)中(zhong)，文因互聯CEO鮑捷講述了《定制化(hua)VS標準化(hua)，RPA的出路在哪兒？》。
而(er)此次藝(yi)賽(sai)旗(qi)聯合(he)創始人胡立軍，又(you)是如(ru)何看待(dai)RPA標準化以及其他行業(ye)痛點呢？
以下為胡立(li)軍(jun)的所(suo)感(gan)所(suo)想(xiang)：
（此外，胡(hu)立軍將(jiang)于4月22日做客雷鋒(feng)網「RPA+AI 高管公開課」，進(jin)行1小時的深度(du)分(fen)享，掃(sao)文章底部海報二維碼進(jin)群聽課。）
定制化VS標(biao)準化
我認為，目前業內對定制化和標準化這兩個概念的理解是(shi)混(hun)淆的。
大(da)家(jia)并沒有把RPA的產品，擺正(zheng)到(dao)比較通(tong)用(yong)化(hua)的角度去理(li)解，特(te)別(bie)是在和用(yong)戶的前(qian)期(qi)溝(gou)通(tong)及項目落地的時候(hou)。
打個比方，我們都認為Word是一(yi)個標(biao)準化產品(pin)(pin)(pin)，但(dan)是每個人使用Word，寫出來的的內容(rong)、排(pai)版甚至(zhi)文字風格等都千(qian)差(cha)萬別。所(suo)以Word是一(yi)個標(biao)準化產品(pin)(pin)(pin)，還是一(yi)個定(ding)制(zhi)化產品(pin)(pin)(pin)呢？
目(mu)前，由(you)于(yu)RPA還屬于(yu)早(zao)期市場，特別(bie)是(shi)中(zhong)國的(de)(de)市場中(zhong)大量的(de)(de)用戶(hu)沒有接觸過RPA的(de)(de)產(chan)品，如果概念不清晰(xi)，會(hui)對用戶(hu)產(chan)生很多的(de)(de)誤導，使得用戶(hu)使用產(chan)品的(de)(de)心理成本(ben)提高。
一個產品是(shi)否(fou)標準化，在于(yu)這個產品本(ben)身提供(gong)的功能(neng)是(shi)否(fou)標準。推出(chu)RPA商城，也是(shi)因為我們認(ren)為在一定的限制條(tiao)件下，是(shi)可以做到標準化的。
但(dan)我們(men)需要將它限定在(zai)一定條件(jian)之(zhi)下(xia)，因為事物沒有(you)絕對(dui)的標(biao)準(zhun)。比如(ru)蘋果手機里的APP，都(dou)是在(zai)IOS系(xi)(xi)統里運(yun)行(xing)的，都(dou)很(hen)標(biao)準(zhun)。但(dan)同(tong)樣是這些APP，在(zai)安卓系(xi)(xi)統上就(jiu)運(yun)行(xing)不了(le)。
用戶希望(wang)產品能(neng)滿足(zu)他們的(de)所有需求(qiu)。伴隨著項目的(de)推進，用戶很可能(neng)提出(chu)更多功能(neng)的(de)定制化需求(qiu)。當這(zhe)些用戶提出(chu)新的(de)需求(qiu)，但是(shi)已(yi)有產品的(de)功能(neng)無法滿足(zu)需求(qiu)時，我們才把這(zhe)種情況歸類為定制開發。
我(wo)認為不(bu)應該(gai)把產(chan)品(pin)(pin)(pin)一(yi)(yi)刀切(qie)，人為的(de)分成標準(zhun)化的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)或者非標準(zhun)化的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)。因(yin)為這樣會誤導客戶認為這一(yi)(yi)類產(chan)品(pin)(pin)(pin)都是(shi)不(bu)標準(zhun)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，而這個判斷也(ye)許并不(bu)準(zhun)確、全(quan)面。
比客戶更(geng)了解客戶
近年來，在RPA行業中，大家開始(shi)慢(man)慢(man)的接(jie)(jie)受訂(ding)閱(yue)模式(shi)(shi)。但(dan)也有(you)一些(xie)客戶，他是不接(jie)(jie)受訂(ding)閱(yue)的，比如(ru)一些(xie)對于(yu)產品(pin)和項目的選擇有(you)自(zi)己的管理制度(du)的企業，他們本身的商務流程決定了無法使用訂(ding)閱(yue)模式(shi)(shi)。
部分(fen)大型企業，有(you)十分(fen)嚴格的采購和資(zi)產管理(li)制度(du)。他們不(bu)管采購的是看得見的水果還是看不(bu)見的軟件服務，只要付費，就一定要把購買來的東(dong)西明(ming)確地標注(zhu)在資(zi)產表(biao)上。10%不(bu)到的客戶會有(you)這樣一個情況。客戶這方面(mian)的需求，都(dou)是我們需要注(zhu)意的。
RPA現在(zai)還是一個比較新的(de)行業。雖然歐美、日本等國家(jia)走(zou)的(de)比較快，滲透率已經(jing)比較高(gao)，但在(zai)中國它的(de)滲透率還非常低。
目前來看，以中國為例，我認為RPA在所(suo)有行業的滲透率(lv)都不會超過5%，市場的占有率(lv)也是(shi)一樣。
但有一(yi)些部門或者行(xing)(xing)業(ye)，這個比例(li)會更高一(yi)些，比如財務(wu)部門和(he)金融行(xing)(xing)業(ye)。金融機構(gou)的(de)滲(shen)透(tou)率(lv)甚(shen)至可(ke)能已經超過了5%。滲(shen)透(tou)率(lv)第二高的(de)行(xing)(xing)業(ye)我認為是制造(zao)業(ye)，特(te)別是外企的(de)制造(zao)業(ye)，僅次于金融業(ye)。
有數據表明(ming)，41%的(de)用(yong)(yong)戶，是第一次接觸RPA產品。有可(ke)能是朋友推薦，有可(ke)能是銷售的(de)推廣，也有可(ke)能是咨詢機(ji)構提(ti)到了RPA，從(cong)而使他們購買(mai)服(fu)務。這些(xie)用(yong)(yong)戶對于IT等新技術比較敏感，喜歡嘗試(shi)，如(ru)(ru)果用(yong)(yong)的(de)不錯(cuo)，就(jiu)會(hui)繼續買(mai)單，如(ru)(ru)果覺(jue)得效果不好，以(yi)后就(jiu)不會(hui)再用(yong)(yong)。
“產品力”決定(ding)成本高低
目前，RPA大致有三種商業模式。
訂閱(yue)：指(zhi)的(de)是按(an)一定的(de)時間周期付(fu)費或(huo)是在RPA Store上購買服(fu)務的(de)模式(shi)。
項目(mu)化：指(zhi)的是客戶直接把一個項目(mu)的服(fu)務買斷(duan)。
純服務(wu)：指的(de)是，服務(wu)多(duo)少(shao)，收費就(jiu)有多(duo)少(shao)。
我覺得產品(pin)賣的(de)(de)越多，理論上(shang)賺的(de)(de)錢(qian)越多。但是目(mu)前有的(de)(de)廠商為什么還存在成(cheng)本高的(de)(de)問題呢？
我舉個(ge)(ge)例子，當客戶(hu)只需(xu)要5個(ge)(ge)功(gong)能的時候，已有(you)產(chan)品可(ke)以滿足，但是當客戶(hu)需(xu)要第6個(ge)(ge)功(gong)能的時候，由于(yu)廠商之前沒有(you)做(zuo)過這(zhe)種業(ye)務，現有(you)產(chan)品無法滿足新的需(xu)求。于(yu)是廠商就(jiu)得(de)派員工開始研發這(zhe)第6個(ge)(ge)功(gong)能，去客戶(hu)那邊(bian)把這(zhe)個(ge)(ge)功(gong)能加(jia)上(shang)去，然后測(ce)試等等。
這(zhe)樣一來，廠商的(de)時間成本、人力成本就投進去了。
部分(fen)廠商(shang)，確實(shi)存在這(zhe)樣的(de)情(qing)況(kuang)。這(zhe)是因為它的(de)產品(pin)不夠成熟，需要通過(guo)到現場去重新開發，通過(guo)代碼把產品(pin)中沒有的(de)功(gong)能補上。
產品力(li)做的不夠好，導致了這些廠商的成本居高不下。
但這樣(yang)做，其實給企業(ye)帶來(lai)了(le)很大的(de)(de)風(feng)險(xian)。廠商不能(neng)把非常成(cheng)熟的(de)(de)產品和服務直接交付給用戶，為了(le)拿訂單，去做定(ding)制的(de)(de)產品，而(er)定(ding)制開(kai)發的(de)(de)成(cheng)本顯然(ran)還是蠻高的(de)(de)。
如果廠商對用戶不(bu)夠理解或者做的單比較少(shao)，碰到的問(wen)題(ti)絕對很(hen)多(duo)。這也會使得(de)成本降不(bu)下(xia)來。
而通過一個接(jie)一個項目(mu)的鍛煉、培訓(xun)和經驗的傳遞，讓我們(men)的員工快速的掌握產品的技(ji)術特性(xing)和現(xian)場交互(hu)能力，就可(ke)以(yi)大(da)大(da)降(jiang)低(di)RPA企業相應的成本。
RPA正在趨近SaaS化(hua)
Gartner曾發布報(bao)告，RPA行業(ye)已經(jing)出現了一(yi)個新(xin)的標準——RPAaaS。它將RPA的SaaS化當作整個SaaS化領域中的一(yi)個細(xi)分(fen)。
我(wo)認為RPA未(wei)來肯定是SaaS化(hua)的，但讓(rang)人疑惑的是，我(wo)們現在(zai)看到(dao)的廠(chang)商提供的卻不是SaaS化(hua)的服(fu)務。
這是因(yin)為RPA產(chan)品的成熟度和市(shi)場的需(xu)求量還遠(yuan)遠(yuan)沒達到(dao)可(ke)以SaaS化的標準。
比如Salesforce，可以用(yong)訂(ding)閱等模式實現SaaS化，它的(de)客戶使用(yong)成本低(di)，倒逼產品做的(de)越來越好。這種(zhong)模式的(de)特點是廠商制定規則(ze)影(ying)響客戶、客戶通過反饋影(ying)響廠商，兩者相互促進。
藝賽旗目前(qian)的定位既不是“服務商(shang)”，也不是“集成商(shang)”，而是“產品廠商(shang)”，我(wo)們做RPA Store，也是本著這樣的一個原則。
RPA想(xiang)實現全部SaaS化，會經歷一個很(hen)長的過程。
除了商業模式的(de)(de)(de)問(wen)題外，還有諸如(ru)技術的(de)(de)(de)儲備(bei)、用(yong)戶的(de)(de)(de)服(fu)務等一系(xi)列(lie)的(de)(de)(de)問(wen)題需要(yao)解決。如(ru)果RPA廠商現在就(jiu)大量投入到SaaS化服(fu)務里(li)，會(hui)割舍掉(diao)很大一塊市場。目前(qian)金融、制造等行(xing)業或(huo)者財務、采(cai)購等部門并不接受SaaS化的(de)(de)(de)服(fu)務，如(ru)果舍棄(qi)掉(diao)這些客(ke)戶，將(jiang)會(hui)是(shi)一個(ge)很大的(de)(de)(de)問(wen)題。
像金(jin)融行(xing)業的(de)客戶(hu)，它們(men)不是說不想用，而是不能(neng)使用SaaS化的(de)服務(wu)。比如財務(wu)部門，對(dui)數據(ju)的(de)安全和隱(yin)私問(wen)題十(shi)分注重，不允許將數據(ju)放在SaaS平臺上，只能(neng)在線(xian)下、本地部署。
所以，即便未來(lai)有SaaS業務平臺推得很好，但是(shi)廠(chang)商可能還是(shi)要去保留原本私有化部署的(de)業務。
而且，客戶的業(ye)務場(chang)景一(yi)直在變，RPA的業(ye)務流(liu)程也(ye)得隨著(zhu)改變。這(zhe)樣，RPA廠商自然就不能做成一(yi)個一(yi)勞(lao)永(yong)逸(yi)的產品或(huo)者(zhe)服(fu)務了。
但隨著人(ren)工智能的(de)發展(zhan)，我覺得(de)在計算機(ji)視覺技術層(ceng)面(mian)上，是有可能解決這(zhe)個問題的(de)。我們也在做(zuo)這(zhe)方面(mian)的(de)嘗試，而且(qie)有一部(bu)分的(de)進展(zhan)了。
我們(men)可以把用(yong)戶業務場景(jing)變(bian)化的部(bu)分，采用(yong)規律性的方(fang)法處理。用(yong)戶的業務場景(jing)變(bian)化之(zhi)后(hou)，我們(men)可以通(tong)過(guo)技(ji)術做一些預判，做一些修(xiu)正，降低RPA的錯(cuo)誤率。我認為人(ren)工智能的某些算法對RPA的應用(yong)會起到一個非常好(hao)的助推(tui)作用(yong)。
我認為兩三(san)年后，RPA的SaaS化(hua)會有一個(ge)更好(hao)的發展(zhan)。我們也(ye)在往這個(ge)方向走，包括我們在做(zuo)的商業模式，其實也(ye)是為了儲備這一塊(kuai)的能力。
我(wo)們的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)已(yi)經形成了一部分SaaS化(hua)的(de)(de)(de)(de)能力(li)。一切的(de)(de)(de)(de)基礎(chu)都圍(wei)繞著好(hao)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。我(wo)們不滿足只(zhi)做store，其實我(wo)們是(shi)有很詳細的(de)(de)(de)(de)計劃往SaaS化(hua)方向前進的(de)(de)(de)(de)。
這也是我(wo)們(men)區別于其他廠商的地方(fang)(fang)。在RPA這個信息行(xing)業里，我(wo)們(men)不僅利用自身的優勢資源(yuan)，服務好我(wo)們(men)的標(biao)桿客戶和典型(xing)客戶，同時還在尋找新(xin)的模式和新(xin)的產品發(fa)展(zhan)方(fang)(fang)向(xiang)，希(xi)望能通過不斷地嘗試和探索，帶動(dong)行(xing)業的不斷前(qian)行(xing)。
