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一、中國RPA廠商的(de)機會(hui)
近(jin)兩年，中(zhong)國(guo)(guo)(guo)RPA市場發展迅速，在(zai)國(guo)(guo)(guo)外RPA品牌紛(fen)紛(fen)進入(ru)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)的(de)同(tong)時(shi)，國(guo)(guo)(guo)內的(de)RPA廠家也呈現出“百花爭鳴，新枝不斷”的(de)繁(fan)榮景象。經過(guo)一段(duan)時(shi)間的(de)培(pei)育，中(zhong)國(guo)(guo)(guo)RPA市場逐漸得到發展，越來(lai)越多的(de)企業了解RPA，并使(shi)用RPA。
根據Gartner最新報(bao)告，海外RPA市場(chang)份(fen)額被(bei)數十家(jia)RPA廠(chang)(chang)商(shang)瓜分，隨著中(zhong)國RPA廠(chang)(chang)商(shang)的崛起，越(yue)來越(yue)多的RPA市場(chang)份(fen)額將(jiang)會被(bei)中(zhong)國RPA廠(chang)(chang)商(shang)掌握。在Gartner5月(yue)份(fen)最新的Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software（RPA 競爭格(ge)局）報(bao)告中(zhong)，中(zhong)國有(you)三家(jia)RPA廠(chang)(chang)商(shang)位(wei)列其(qi)中(zhong)。通過這(zhe)份(fen)報(bao)告，我們可以看到中(zhong)國RPA廠(chang)(chang)商(shang)越(yue)來越(yue)受到行業的關注和重視。
Gartner 5月:Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software 在激烈的市場競爭(zheng)中，藝(yi)賽(sai)旗(qi)已牢(lao)牢(lao)占據了(le)國產自主研發的RPA品牌領航者地位，并多次收錄于Gartner報(bao)告。去年(nian)年(nian)末，藝(yi)賽(sai)旗(qi)成為入選Gartner Hype Cycle的唯一一家國產商(shang)業(ye)化軟件(jian)的案例廠商(shang)。
從(cong)去年(nian)中(zhong)(zhong)(zhong)美(mei)貿(mao)易摩擦，到今(jin)年(nian)的(de)(de)中(zhong)(zhong)(zhong)美(mei)疫情風波(bo)，中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)很多(duo)企(qi)業的(de)(de)本(ben)地化采購傾向越來(lai)越強烈，這給了中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)RPA廠(chang)商更多(duo)機會。可以(yi)說，未來(lai)幾年(nian)是中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)RPA廠(chang)商發展壯(zhuang)大的(de)(de)黃金時(shi)間(jian)。
二(er)、從企業RPA三種選型(xing)方式，看RPA合作者的市場機會
近期，圍繞企業如何對(dui)RPA進(jin)行選型的主題，我(wo)(wo)們針對(dui)RPA企業用(yong)戶及合作伙伴，做了為期多月的市(shi)場調(diao)研，獲得了一(yi)些來自一(yi)線的市(shi)場信(xin)息(xi)，在(zai)此向行業用(yong)戶及RPA合作者分享我(wo)(wo)們的一(yi)些觀點(dian)。
第一種(zhong)選型：以(yi)服(fu)務為(wei)驅(qu)動
在早期階段，很(hen)多(duo)企業(ye)率先使用了RPA，但(dan)隨后，用戶企業(ye)對國外(wai)廠商在技術支(zhi)持、售后響應(ying)等方面的(de)服務不滿(man)意，導致他們想換成本地化服務廠商。
例如，在我(wo)們的(de)市場(chang)調研中，有(you)一家股份制銀行早期選了國外的(de)RPA廠商(shang)，由于該(gai)廠商(shang)當時僅通過售(shou)賣(mai)license的(de)方式，并沒有(you)建立合作伙伴的(de)合作模式，因而無法提(ti)供現場(chang)實(shi)施支持。
但該銀(yin)(yin)行RPA項目中(zhong)有這樣(yang)的(de)一個(ge)場景：在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)經理在(zai)管(guan)理貸款客(ke)戶(hu)(hu)時(shi)，要(yao)(yao)經常進行資(zi)產查驗錄入(ru)登記銀(yin)(yin)行，由于銀(yin)(yin)行人(ren)(ren)手有限，所以(yi)需要(yao)(yao)用到RPA。沒(mei)有第三方(fang)實施(shi)(shi)支持的(de)話，銀(yin)(yin)行要(yao)(yao)給20多個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)經理每人(ren)(ren)分(fen)配一個(ge)license，并且要(yao)(yao)獨(du)立設計(ji)10多個(ge)流(liu)程，需要(yao)(yao)投入(ru)很(hen)多，因此(ci)銀(yin)(yin)行沒(mei)有條件去(qu)實施(shi)(shi)。
后來，該銀行選擇藝(yi)賽旗的(de)(de)(de)(de)當地合(he)作(zuo)伙(huo)(huo)伴做(zuo)實(shi)施服務(wu)，而這位合(he)作(zuo)伙(huo)(huo)伴正好是一家非常優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)銀行系統(tong)集(ji)成商。合(he)作(zuo)伙(huo)(huo)伴用集(ji)成的(de)(de)(de)(de)思路僅僅使用了幾個藝(yi)賽旗RPA的(de)(de)(de)(de)license，通過集(ji)成化(hua)流(liu)程設計，就保障(zhang)了20多(duo)個客戶(hu)(hu)經理的(de)(de)(de)(de)業務(wu)需求。此外，由于(yu)該合(he)作(zuo)伙(huo)(huo)伴就在本地，所以提供的(de)(de)(de)(de)服務(wu)和售后響應(ying)特別迅速，獲得(de)了客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)認可和滿(man)意，后續又(you)有很多(duo)的(de)(de)(de)(de)RPA項目開(kai)始落地。
第(di)二種選型(xing)：“先選型(xing)，再找合適的場景”
這種方(fang)(fang)式往往是由企業信息科(ke)技部主導(dao)，企業用戶會(hui)通(tong)過調研、招(zhao)投標(biao)、測試等完備的售前(qian)流程，尋找最適合的RPA產(chan)品。但(dan)通(tong)常，這種選型(xing)方(fang)(fang)式對RPA廠(chang)商及實(shi)施(shi)方(fang)(fang)要求比較(jiao)苛刻，他(ta)(ta)們會(hui)從產(chan)品易(yi)用性、平(ping)臺獨立(li)性、成本、可擴展性、售后服(fu)務等角度去(qu)綜合考察，最終確定一(yi)家(jia)或多(duo)家(jia)RPA廠(chang)商為(wei)他(ta)(ta)們服(fu)務。
當選(xuan)(xuan)型(xing)(xing)結束之后，他(ta)們會(hui)(hui)在業務(wu)(wu)(wu)部(bu)門尋找合適的(de)(de)(de)(de)場景去應用RPA。通(tong)常(chang)(chang)來說(shuo)，這種選(xuan)(xuan)型(xing)(xing)方式非常(chang)(chang)有利于提升(sheng)信息科(ke)技部(bu)的(de)(de)(de)(de)部(bu)門影響(xiang)力，同時大型(xing)(xing)企(qi)業由于數字化(hua)程度較高，所以通(tong)過一(yi)段時間(jian)的(de)(de)(de)(de)推進(jin)，最(zui)(zui)終會(hui)(hui)落地一(yi)系(xi)列的(de)(de)(de)(de)RPA業務(wu)(wu)(wu)場景。但業務(wu)(wu)(wu)部(bu)門通(tong)常(chang)(chang)會(hui)(hui)以業務(wu)(wu)(wu)本(ben)身為出發(fa)點(dian)，導致(zhi)他(ta)們提供的(de)(de)(de)(de)很(hen)多(duo)場景經過測試(shi)后都顯示不太適合RPA，最(zui)(zui)終造成(cheng)(cheng)很(hen)多(duo)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)本(ben)和投(tou)入浪費。此(ci)外，這樣的(de)(de)(de)(de)選(xuan)(xuan)型(xing)(xing)方式，也會(hui)(hui)造成(cheng)(cheng)周期拉長和回款相對(dui)較慢的(de)(de)(de)(de)問題(ti)。
第三種選型：“先有場景需求，再選RPA”
這種方(fang)式，是(shi)市場上最多，也是(shi)最受(shou)歡迎的形(xing)式。當(dang)業(ye)務部門有自動化需(xu)求的時候，會(hui)先(xian)向信(xin)(xin)息科技部門提(ti)出需(xu)求。隨后(hou)，科技信(xin)(xin)息部門通過(guo)選(xuan)型選(xuan)出合(he)適的RPA產品。
這種方式是典型的“提(ti)出問題，解決(jue)問題”的思(si)路。信息(xi)科技部門對照業務需求測(ce)試一下——“誰(shui)(shui)行(xing)誰(shui)(shui)上，誰(shui)(shui)價格(ge)合適(shi)，誰(shui)(shui)性價比高就(jiu)找誰(shui)(shui)”。
通常有這類(lei)需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)時候，信(xin)息科技部會(hui)(hui)(hui)找(zhao)現(xian)有的(de)(de)(de)IT供應(ying)商(shang)尋(xun)求(qiu)解決(jue)思(si)路(lu)。“向陽花木易為春”，當RPA合作(zuo)伙伴(ban)(ban)就有了更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)機會(hui)(hui)(hui)，他們會(hui)(hui)(hui)去尋(xun)找(zhao)RPA廠商(shang)進(jin)行合作(zuo)，尋(xun)找(zhao)自動化的(de)(de)(de)解決(jue)方(fang)案。這種以場景為需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)方(fang)式，單(dan)(dan)量雖然(ran)不(bu)大，但(dan)對RPA合作(zuo)伙伴(ban)(ban)來說(shuo)，確實是(shi)(shi)一個(ge)很(hen)(hen)好的(de)(de)(de)介入機會(hui)(hui)(hui)。因為很(hen)(hen)多(duo)合作(zuo)伙伴(ban)(ban)無論是(shi)(shi)在(zai)空間上，還是(shi)(shi)在(zai)時間上，都能更(geng)加快速地(di)響應(ying)用戶需(xu)求(qiu)，并且合作(zuo)伙伴(ban)(ban)滿足場景需(xu)求(qiu)之后，客戶就會(hui)(hui)(hui)付(fu)錢買單(dan)(dan)，合作(zuo)伙伴(ban)(ban)有了收益，動力就會(hui)(hui)(hui)更(geng)足。
就中國企業的(de)采購習慣(guan)來(lai)看(kan)，目前在很(hen)長一(yi)段時間里，這種RPA選型方(fang)式都將是主流方(fang)向，并且中國企業也更(geng)加傾向于尋(xun)找擁有本地化服務能力的(de)RPA實施方(fang)，所以(yi)，眾多RPA合作伙(huo)伴(ban)的(de)市場機會只(zhi)會越(yue)來(lai)越(yue)多。
三(san)、RPA合作者的市場機會
從18年開(kai)始(shi)，藝(yi)賽旗就(jiu)在(zai)中(zhong)國市場(chang)率(lv)先推(tui)出合作伙伴制度，一(yi)方面是考慮到RPA市場(chang)規(gui)模(mo)的(de)(de)增長，另(ling)一(yi)方面考慮到客戶需(xu)要(yao)本地化支(zhi)持，所以(yi)我們(men)推(tui)出了社區版、推(tui)出培訓及合作伙伴的(de)(de)模(mo)式。經過近兩年的(de)(de)嘗試和(he)推(tui)進，這(zhe)(zhe)種模(mo)式也(ye)取(qu)(qu)得了一(yi)些成績，同時，我們(men)也(ye)看到眾(zhong)多(duo)的(de)(de)友商開(kai)始(shi)逐(zhu)漸采取(qu)(qu)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)策略，雖然這(zhe)(zhe)會導致出現競(jing)爭，但(dan)這(zhe)(zhe)種良(liang)性競(jing)爭對中(zhong)國RPA市場(chang)是非常有益的(de)(de)。
在我(wo)們(men)的(de)市場調研中(zhong)，我(wo)們(men)發現我(wo)們(men)的(de)合作伙伴在推RPA的(de)時候，很(hen)多(duo)是將(jiang)RPA作為(wei)他們(men)的(de)整體解(jie)決方案(an)的(de)一(yi)部分，紛(fen)紛(fen)表示“RPA是很(hen)好的(de)數據(ju)集成的(de)非(fei)侵(qin)入式(shi)工具”。RPA這種跨系統(tong)的(de)輔(fu)助特性，讓他們(men)有了更多(duo)項目思路和方法。
在這里，依然通過(guo)我(wo)們的(de)(de)調研案例(li)來進行(xing)說(shuo)明。我(wo)們的(de)(de)合作伙伴中(zhong)(zhong)，有一(yi)家銀(yin)(yin)行(xing)客戶(hu)在全國推(tui)出了新的(de)(de)數(shu)據系統，因(yin)此分(fen)行(xing)必須將數(shu)據及時更新到新的(de)(de)系統中(zhong)(zhong)。但(dan)疫情剛(gang)剛(gang)結束時，銀(yin)(yin)行(xing)終(zhong)端業(ye)(ye)務(wu)量(liang)非常大，系統改造又不能影響終(zhong)端業(ye)(ye)務(wu)，所以很多銀(yin)(yin)行(xing)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)也必須處理兩遍業(ye)(ye)務(wu)數(shu)據，而業(ye)(ye)務(wu)數(shu)據的(de)(de)授權是通過(guo)手機短信的(de)(de)方式來進行(xing)的(de)(de)，這給業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)增加了相當大的(de)(de)工作量(liang)。
要是(shi)用傳統(tong)的(de)(de)系統(tong)集成的(de)(de)方式，銀行的(de)(de)成本會非常(chang)高(gao)，同時，效果(guo)也不一定好(hao)，并且(qie)分行的(de)(de)老(lao)系統(tong)未來是(shi)要淘(tao)汰的(de)(de)，這又會造成極大(da)的(de)(de)浪費。
合(he)作伙(huo)伴了解(jie)(jie)到(dao)需求之(zhi)后，創造性地通過(guo)短信接收器轉發的方式解(jie)(jie)決了RPA數據提取的問題，相較于(yu)之(zhi)前系統集成的方式，RPA更加受到(dao)客戶的歡迎。
這(zhe)個案例讓我(wo)們(men)深有感觸，“春(chun)江水暖鴨(ya)先(xian)知(zhi)”，中(zhong)國RPA市場(chang)，最優質的客(ke)戶資源和(he)解(jie)決思(si)路掌握在(zai)這(zhe)些合作(zuo)(zuo)伙伴(ban)之中(zhong)。作(zuo)(zuo)為廠商，要(yao)(yao)做大(da)做強，一定(ding)要(yao)(yao)和(he)他們(men)合作(zuo)(zuo)，一定(ding)要(yao)(yao)給他們(men)讓出收益區間。
正如很(hen)多(duo)會計事(shi)務所(suo)、律(lv)師事(shi)務所(suo)、咨詢機構的(de)“合伙(huo)人(ren)制度”一樣，我們的(de)很(hen)多(duo)合作伙(huo)伴在(zai)軟件及IT市場中摸爬滾打很(hen)多(duo)年，有(you)著豐富的(de)經驗(yan)和解決(jue)思路，相信他(ta)們，支持他(ta)們，這樣才能(neng)讓我們的(de)RPA越做越好。
四、如(ru)何做中國(guo)RPA合伙(huo)人
近期，我們又推出了新一輪的合(he)作伙伴招(zhao)募計(ji)劃，
你的(de)項目(mu)中是否(fou)也存在(zai)眾(zhong)多數據集成和自動化(hua)需求？
你(ni)是否也需要找一款好的RPA產品作為(wei)你(ni)項目的補(bu)充(chong)？
如果是的(de)話(hua)，那么選擇(ze)和一(yi)(yi)家RPA廠商合(he)作將(jiang)會是一(yi)(yi)個不(bu)錯的(de)選擇(ze)。
作為中國(guo)RPA市場的頭部廠商，藝賽旗將會提供如下支持：
每周一期的(de)培(pei)訓考核(he)服務：培(pei)訓課(ke)程周周開課(ke)，你的(de)工程師在參(can)加RPA技(ji)能培(pei)訓的(de)同時，我們會提供考核(he)評估，讓(rang)他們獲得 RPA實施能力(li)。
專家售(shou)后支持：廠商的工程師將全面技術(shu)支持，協助你項目實(shi)施落地。
區域商機(ji)(ji)/交(jiao)付機(ji)(ji)會(hui)(hui)分配：我們(men)市場品牌團(tuan)隊會(hui)(hui)將收(shou)集到的商機(ji)(ji)、項目投標機(ji)(ji)會(hui)(hui)及交(jiao)付機(ji)(ji)會(hui)(hui)都分配給我們(men)的合作伙伴。
同時，我(wo)們的產品會議、線上(shang)直播、訪談曝光等等一系列的市場活動都會圍繞我(wo)們的合作(zuo)伙伴(ban)而展(zhan)開。
無論(lun)是搭建完善的RPA生態(tai)體系，還(huan)是為客戶提供完善的本地化服務，中(zhong)國RPA市場的發展(zhan)都(dou)需要更多“中(zhong)國RPA合伙人”的加入(ru)。若你項目中(zhong)也有系統數據(ju)集成、流(liu)程(cheng)自動化等問題(ti)，RPA將是最佳答案之一。