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一(yi)、中(zhong)國RPA廠商的機(ji)會
近(jin)兩(liang)年，中(zhong)國(guo)RPA市場發展(zhan)迅速，在國(guo)外RPA品牌(pai)紛紛進入中(zhong)國(guo)的(de)(de)同時(shi)，國(guo)內的(de)(de)RPA廠家也呈現出(chu)“百(bai)花爭鳴，新枝不斷”的(de)(de)繁榮景象。經過一(yi)段時(shi)間(jian)的(de)(de)培育，中(zhong)國(guo)RPA市場逐(zhu)漸得(de)到發展(zhan)，越(yue)來越(yue)多的(de)(de)企(qi)業了解(jie)RPA，并使(shi)用RPA。
根據Gartner最(zui)新報(bao)告，海外(wai)RPA市場份額被數十(shi)家(jia)RPA廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)瓜分，隨著中國RPA廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)崛起(qi)，越來越多的(de)RPA市場份額將會(hui)被中國RPA廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)掌(zhang)握。在Gartner5月(yue)份最(zui)新的(de)Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software（RPA 競爭格局）報(bao)告中，中國有(you)三家(jia)RPA廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)位列其中。通過這(zhe)份報(bao)告，我們(men)可以看到中國RPA廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)越來越受到行業的(de)關注和重視。
Gartner 5月(yue):Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software 在激烈的市(shi)場競爭中，藝賽旗已(yi)牢(lao)牢(lao)占據了(le)國(guo)產自主研發的RPA品(pin)牌(pai)領航者地位(wei)，并多次收錄于Gartner報(bao)告。去年年末，藝賽旗成(cheng)為入(ru)選Gartner Hype Cycle的唯一一家(jia)國(guo)產商業(ye)化軟(ruan)件的案例廠(chang)商。
從(cong)去年中(zhong)美(mei)貿易摩擦，到今年的(de)中(zhong)美(mei)疫情風波，中(zhong)國很多企(qi)業的(de)本地化(hua)采購傾向(xiang)越(yue)來(lai)(lai)越(yue)強烈，這給了中(zhong)國RPA廠(chang)商更多機會。可以說(shuo)，未來(lai)(lai)幾年是中(zhong)國RPA廠(chang)商發展壯大的(de)黃(huang)金時間。
二、從企業RPA三種選型方式，看(kan)RPA合作者的市場(chang)機會(hui)
近期(qi)，圍繞企業如何對RPA進行(xing)選型的主(zhu)題(ti)，我(wo)(wo)們(men)針對RPA企業用戶及合(he)作伙(huo)伴，做了為(wei)期(qi)多月(yue)的市(shi)(shi)場調研，獲得了一(yi)些來(lai)自(zi)一(yi)線的市(shi)(shi)場信息，在此向(xiang)行(xing)業用戶及RPA合(he)作者分享我(wo)(wo)們(men)的一(yi)些觀點。
第一種選型：以服(fu)務為驅動
在早期階(jie)段，很多企業率先使用(yong)(yong)了RPA，但隨后，用(yong)(yong)戶企業對國外廠(chang)商在技術(shu)支持(chi)、售后響(xiang)應等方面(mian)的(de)服務(wu)不滿意，導致(zhi)他們(men)想換成(cheng)本地化服務(wu)廠(chang)商。
例如，在我們的(de)市(shi)場(chang)調研(yan)中，有一家股份制銀行早期選了(le)國外(wai)的(de)RPA廠商，由于該廠商當時僅通過售(shou)賣license的(de)方式，并沒有建立合作伙伴的(de)合作模式，因而無法提供現場(chang)實施(shi)支(zhi)持(chi)。
但該銀(yin)行(xing)RPA項目中有(you)這樣的一個(ge)場景：在(zai)(zai)客戶經理(li)在(zai)(zai)管理(li)貸款客戶時(shi)，要(yao)(yao)經常進行(xing)資產查驗錄入(ru)登(deng)記銀(yin)行(xing)，由于(yu)銀(yin)行(xing)人(ren)手有(you)限，所以需(xu)要(yao)(yao)用到RPA。沒有(you)第(di)三方實施支(zhi)持的話，銀(yin)行(xing)要(yao)(yao)給(gei)20多個(ge)客戶經理(li)每人(ren)分配一個(ge)license，并且(qie)要(yao)(yao)獨立設計10多個(ge)流程(cheng)，需(xu)要(yao)(yao)投入(ru)很多，因此銀(yin)行(xing)沒有(you)條件去實施。
后(hou)(hou)來，該銀行(xing)選擇藝賽旗的(de)(de)當地(di)合(he)作(zuo)伙伴(ban)(ban)做實施服務(wu)，而這(zhe)位(wei)合(he)作(zuo)伙伴(ban)(ban)正好是一家(jia)非(fei)常優秀的(de)(de)銀行(xing)系統(tong)集成(cheng)商。合(he)作(zuo)伙伴(ban)(ban)用集成(cheng)的(de)(de)思路僅僅使用了幾個藝賽旗RPA的(de)(de)license，通過(guo)集成(cheng)化流程設計，就保障(zhang)了20多(duo)個客戶經(jing)理的(de)(de)業務(wu)需求。此外，由于該合(he)作(zuo)伙伴(ban)(ban)就在本地(di)，所以提供的(de)(de)服務(wu)和(he)(he)售(shou)后(hou)(hou)響應(ying)特別迅速，獲得了客戶的(de)(de)認可和(he)(he)滿意(yi)，后(hou)(hou)續又有很多(duo)的(de)(de)RPA項目開始(shi)落地(di)。
第(di)二種選(xuan)型：“先(xian)選(xuan)型，再找合適的場景(jing)”
這種方式往往是由企業(ye)信息(xi)科技部主導(dao)，企業(ye)用(yong)戶(hu)會通過調(diao)研、招投標、測試等完備的(de)售前流程，尋找最(zui)適合的(de)RPA產(chan)品(pin)。但通常，這種選型方式對RPA廠商及實施方要求比較(jiao)苛刻，他(ta)(ta)們會從產(chan)品(pin)易(yi)用(yong)性、平(ping)臺(tai)獨立性、成本(ben)、可擴展性、售后服(fu)務等角(jiao)度(du)去綜合考察，最(zui)終確定一家或多家RPA廠商為(wei)他(ta)(ta)們服(fu)務。
當選(xuan)型結束(shu)之后，他們會(hui)在(zai)業(ye)(ye)務部(bu)(bu)門尋找合(he)適的(de)(de)場(chang)(chang)景去應用RPA。通常(chang)來說，這種選(xuan)型方式非常(chang)有利于(yu)提升信(xin)息科技部(bu)(bu)的(de)(de)部(bu)(bu)門影響(xiang)力，同時(shi)大型企業(ye)(ye)由于(yu)數(shu)字化程(cheng)度較高，所以通過(guo)一段時(shi)間的(de)(de)推(tui)進，最(zui)終會(hui)落地(di)一系列的(de)(de)RPA業(ye)(ye)務場(chang)(chang)景。但業(ye)(ye)務部(bu)(bu)門通常(chang)會(hui)以業(ye)(ye)務本身為出發點，導致他們提供的(de)(de)很(hen)多場(chang)(chang)景經(jing)過(guo)測試(shi)后都顯示(shi)不太適合(he)RPA，最(zui)終造成很(hen)多的(de)(de)成本和投(tou)入(ru)浪(lang)費。此外(wai)，這樣的(de)(de)選(xuan)型方式，也會(hui)造成周期拉長(chang)和回(hui)款相對(dui)較慢的(de)(de)問題。
第三種(zhong)選型：“先(xian)有(you)場景需求，再(zai)選RPA”
這(zhe)種方式，是市場上最多(duo)，也是最受(shou)歡迎的形(xing)式。當(dang)業務部(bu)門(men)有自動(dong)化需求(qiu)的時候(hou)，會先向(xiang)信(xin)息科(ke)技(ji)部(bu)門(men)提出(chu)需求(qiu)。隨后，科(ke)技(ji)信(xin)息部(bu)門(men)通過選型選出(chu)合適的RPA產品。
這(zhe)種方式是典型的(de)“提(ti)出問(wen)題，解決(jue)問(wen)題”的(de)思路(lu)。信息(xi)科技(ji)部門對照業務需求測試一下——“誰(shui)行誰(shui)上，誰(shui)價格合適，誰(shui)性價比高就找誰(shui)”。
通常有(you)這(zhe)類需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)時候，信息科技部會找現(xian)有(you)的(de)IT供應(ying)(ying)商(shang)尋求(qiu)(qiu)解(jie)決(jue)思路(lu)。“向陽花木易為(wei)(wei)春”，當(dang)RPA合(he)作(zuo)伙伴(ban)就有(you)了更(geng)(geng)多(duo)的(de)機會，他們會去尋找RPA廠(chang)商(shang)進行合(he)作(zuo)，尋找自動化的(de)解(jie)決(jue)方案。這(zhe)種以場景為(wei)(wei)需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)方式，單量(liang)雖(sui)然不大(da)，但(dan)對RPA合(he)作(zuo)伙伴(ban)來說，確實是一個很(hen)好的(de)介入機會。因為(wei)(wei)很(hen)多(duo)合(he)作(zuo)伙伴(ban)無論(lun)是在空間(jian)上，還(huan)是在時間(jian)上，都能更(geng)(geng)加快速地響應(ying)(ying)用戶需(xu)求(qiu)(qiu)，并且(qie)合(he)作(zuo)伙伴(ban)滿(man)足場景需(xu)求(qiu)(qiu)之后，客(ke)戶就會付(fu)錢買單，合(he)作(zuo)伙伴(ban)有(you)了收益，動力就會更(geng)(geng)足。
就中國企業的采購習慣(guan)來(lai)看，目前在(zai)很長一段時間里，這種(zhong)RPA選型方(fang)式都將(jiang)是主流方(fang)向(xiang)，并且(qie)中國企業也(ye)更加傾(qing)向(xiang)于(yu)尋找擁有本地化服務能力的RPA實施方(fang)，所以，眾多(duo)RPA合作(zuo)伙伴的市場機會只會越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)。
三、RPA合作者的(de)市場機會(hui)
從18年(nian)開(kai)始，藝賽旗就在(zai)中國市場率先(xian)推出合(he)作伙伴(ban)制度，一方面是(shi)考慮到(dao)(dao)RPA市場規模(mo)(mo)的(de)(de)增長，另一方面考慮到(dao)(dao)客戶需要本地化支(zhi)持，所(suo)以我們(men)推出了(le)社區版、推出培訓及合(he)作伙伴(ban)的(de)(de)模(mo)(mo)式。經過近兩年(nian)的(de)(de)嘗試和推進，這種(zhong)模(mo)(mo)式也取得(de)了(le)一些(xie)成績(ji)，同時，我們(men)也看(kan)到(dao)(dao)眾多的(de)(de)友(you)商(shang)開(kai)始逐(zhu)漸采(cai)取這樣的(de)(de)策略，雖然這會導致出現競爭，但這種(zhong)良性競爭對中國RPA市場是(shi)非(fei)常有益的(de)(de)。
在我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)市場調研(yan)中，我(wo)們(men)發現我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)合作伙伴(ban)在推RPA的(de)(de)(de)(de)時候，很多是將RPA作為他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)整(zheng)體解決方案的(de)(de)(de)(de)一部分(fen)，紛紛表示“RPA是很好的(de)(de)(de)(de)數(shu)據集(ji)成的(de)(de)(de)(de)非侵入式(shi)工具”。RPA這種跨系統(tong)的(de)(de)(de)(de)輔助特(te)性，讓他(ta)們(men)有了更(geng)多項目思路(lu)和方法。
在這里，依然通過(guo)我們(men)(men)的(de)(de)調研案例來進(jin)行(xing)(xing)說明。我們(men)(men)的(de)(de)合作伙伴中，有一家銀(yin)行(xing)(xing)客戶在全國推出了(le)新的(de)(de)數(shu)(shu)據系(xi)(xi)統(tong)，因此分(fen)行(xing)(xing)必(bi)須將(jiang)數(shu)(shu)據及(ji)時更新到新的(de)(de)系(xi)(xi)統(tong)中。但疫情(qing)剛剛結束時，銀(yin)行(xing)(xing)終端業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)量(liang)非常大，系(xi)(xi)統(tong)改造又不能影響終端業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)，所(suo)以(yi)很多銀(yin)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)員也必(bi)須處理兩遍業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)數(shu)(shu)據，而業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)數(shu)(shu)據的(de)(de)授(shou)權是(shi)通過(guo)手機(ji)短信(xin)的(de)(de)方式來進(jin)行(xing)(xing)的(de)(de)，這給業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)員增加了(le)相(xiang)當大的(de)(de)工作量(liang)。
要(yao)是用(yong)傳統(tong)的(de)系統(tong)集成(cheng)的(de)方式，銀(yin)行(xing)(xing)的(de)成(cheng)本會(hui)(hui)非常高，同時(shi)，效(xiao)果也不一定(ding)好(hao)，并且分行(xing)(xing)的(de)老系統(tong)未來是要(yao)淘(tao)汰的(de)，這又(you)會(hui)(hui)造成(cheng)極大(da)的(de)浪費。
合作伙伴了解到需求之后，創造性地通過短信(xin)接收器轉發的(de)(de)(de)方(fang)式解決了RPA數據提取的(de)(de)(de)問題(ti)，相較于(yu)之前(qian)系統集成的(de)(de)(de)方(fang)式，RPA更加受到客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)歡迎。
這個案例讓我們深(shen)有感觸，“春江水暖鴨先知”，中國RPA市場，最優(you)質的客戶資源和解決思路(lu)掌(zhang)握在(zai)這些合作(zuo)伙(huo)伴之中。作(zuo)為廠商，要(yao)做大做強(qiang)，一(yi)定要(yao)和他(ta)(ta)們合作(zuo)，一(yi)定要(yao)給他(ta)(ta)們讓出(chu)收益區(qu)間。
正(zheng)如(ru)很多會(hui)計(ji)事務(wu)所、律師事務(wu)所、咨詢機構的“合(he)伙(huo)人(ren)制(zhi)度”一(yi)樣，我(wo)們的很多合(he)作伙(huo)伴(ban)在軟件(jian)及IT市場(chang)中摸爬(pa)滾打很多年，有著豐富的經驗和解(jie)決思路(lu)，相(xiang)信他們，支持他們，這樣才能(neng)讓我(wo)們的RPA越做越好。
四、如何做中國RPA合伙(huo)人(ren)
近期，我們(men)又推(tui)出了新一輪的(de)合作伙伴招募(mu)計劃，
你的項目中(zhong)是否也存在(zai)眾多數據集成和自動化需求？
你(ni)是否也需(xu)要找一款好的(de)RPA產品作為你(ni)項目的(de)補充？
如果是(shi)的話(hua)，那么選擇和一(yi)家RPA廠(chang)商合作將會是(shi)一(yi)個不錯的選擇。
作為中國(guo)RPA市(shi)場的頭(tou)部(bu)廠商，藝賽旗將會提供如下(xia)支持：
每周(zhou)一(yi)期的培訓(xun)考(kao)核(he)服務(wu)：培訓(xun)課程(cheng)周(zhou)周(zhou)開課，你(ni)的工程(cheng)師在參(can)加(jia)RPA技能培訓(xun)的同時，我(wo)們會(hui)提供考(kao)核(he)評(ping)估，讓(rang)他們獲(huo)得(de) RPA實施(shi)能力。
專(zhuan)家售后(hou)支持：廠商的工程師將全面(mian)技術支持，協助你項(xiang)目實施落地(di)。
區(qu)域(yu)商(shang)機/交付機會分配(pei)：我們(men)市場(chang)品牌團隊會將收集到的商(shang)機、項目投標(biao)機會及交付機會都分配(pei)給我們(men)的合(he)作伙伴。
同時，我們(men)(men)的(de)(de)產品會議、線上(shang)直(zhi)播、訪談曝光等等一系列的(de)(de)市(shi)場(chang)活動都(dou)會圍繞我們(men)(men)的(de)(de)合(he)作(zuo)伙伴(ban)而展開。
無(wu)論(lun)是(shi)(shi)搭建完(wan)善的RPA生態體系(xi)，還是(shi)(shi)為客戶提(ti)供完(wan)善的本地化(hua)(hua)服務，中(zhong)國(guo)RPA市場的發展都需要更多“中(zhong)國(guo)RPA合伙人”的加(jia)入。若(ruo)你項目中(zhong)也有系(xi)統數(shu)據集成、流程自動化(hua)(hua)等問題，RPA將是(shi)(shi)最佳答案之一(yi)。