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一(yi)、中國(guo)RPA廠商的機會(hui)
近兩年，中國(guo)RPA市(shi)場發展迅速，在國(guo)外RPA品(pin)牌(pai)紛(fen)紛(fen)進入中國(guo)的(de)同時，國(guo)內的(de)RPA廠(chang)家也呈現出(chu)“百(bai)花爭鳴(ming)，新枝(zhi)不斷(duan)”的(de)繁榮景象。經過一段(duan)時間的(de)培育，中國(guo)RPA市(shi)場逐漸得到(dao)發展，越來越多的(de)企業了解(jie)RPA，并使(shi)用RPA。
根(gen)據Gartner最新(xin)報(bao)告，海外RPA市(shi)場(chang)份(fen)額(e)被數十(shi)家RPA廠商瓜分，隨著中國(guo)RPA廠商的崛起，越來越多的RPA市(shi)場(chang)份(fen)額(e)將(jiang)會被中國(guo)RPA廠商掌(zhang)握。在Gartner5月(yue)份(fen)最新(xin)的Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software（RPA 競爭格局(ju)）報(bao)告中，中國(guo)有三家RPA廠商位列其中。通過這份(fen)報(bao)告，我們可以(yi)看到中國(guo)RPA廠商越來越受到行業的關注和重(zhong)視。
Gartner 5月:Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software 在激烈的(de)市(shi)場(chang)競爭(zheng)中，藝賽旗已牢牢占據了國(guo)產自主研發的(de)RPA品牌(pai)領(ling)航者地(di)位，并多次(ci)收錄于(yu)Gartner報(bao)告。去年(nian)年(nian)末(mo)，藝賽旗成為入(ru)選(xuan)Gartner Hype Cycle的(de)唯一一家國(guo)產商(shang)業化(hua)軟件的(de)案例廠商(shang)。
從(cong)去年中(zhong)美貿易摩擦，到今年的(de)中(zhong)美疫情風波，中(zhong)國很多企業(ye)的(de)本地(di)化采購傾向越來(lai)越強烈，這(zhe)給了中(zhong)國RPA廠商(shang)更多機會。可(ke)以說，未來(lai)幾(ji)年是中(zhong)國RPA廠商(shang)發展(zhan)壯大的(de)黃金時間。
二(er)、從(cong)企業RPA三種選型方式，看RPA合作(zuo)者的市場機會(hui)
近(jin)期(qi)(qi)，圍(wei)繞企業(ye)如何對RPA進行選(xuan)型的主題，我(wo)們針對RPA企業(ye)用(yong)戶及合作伙伴，做(zuo)了(le)為期(qi)(qi)多月的市(shi)場調研，獲得了(le)一些來自一線(xian)的市(shi)場信息，在此向行業(ye)用(yong)戶及RPA合作者分享我(wo)們的一些觀點(dian)。
第(di)一(yi)種選型(xing)：以(yi)服(fu)務為驅(qu)動(dong)
在早期階段，很(hen)多企(qi)業率先使用了RPA，但隨后，用戶企(qi)業對(dui)國外廠(chang)商在技術支(zhi)持、售后響應(ying)等方面的服(fu)務不(bu)滿意，導致他們想換成本(ben)地化服(fu)務廠(chang)商。
例如，在我(wo)們(men)的(de)(de)市場調研中，有一(yi)家(jia)股份制銀行早期選了國外(wai)的(de)(de)RPA廠商，由(you)于該廠商當時僅通過(guo)售(shou)賣license的(de)(de)方式，并沒有建(jian)立合作伙伴的(de)(de)合作模式，因而(er)無法提供現場實施支持(chi)。
但該(gai)銀行(xing)RPA項目中有這樣的(de)一個(ge)(ge)場景(jing)：在客戶經理在管(guan)理貸(dai)款客戶時，要經常進行(xing)資產查驗(yan)錄入登記銀行(xing)，由于銀行(xing)人手有限，所以需要用到RPA。沒(mei)(mei)有第三方實施支持的(de)話(hua)，銀行(xing)要給20多個(ge)(ge)客戶經理每人分配一個(ge)(ge)license，并且要獨(du)立設(she)計10多個(ge)(ge)流程(cheng)，需要投入很多，因此(ci)銀行(xing)沒(mei)(mei)有條件去實施。
后來(lai)，該(gai)銀行選擇藝賽旗(qi)的(de)當地合(he)作伙伴(ban)(ban)做(zuo)實施服(fu)務，而這(zhe)位合(he)作伙伴(ban)(ban)正好是一(yi)家(jia)非常(chang)優秀的(de)銀行系統集成(cheng)(cheng)商。合(he)作伙伴(ban)(ban)用(yong)集成(cheng)(cheng)的(de)思路僅(jin)僅(jin)使用(yong)了幾個(ge)藝賽旗(qi)RPA的(de)license，通過集成(cheng)(cheng)化(hua)流程設(she)計，就保障了20多個(ge)客戶經理的(de)業(ye)務需求。此外，由(you)于(yu)該(gai)合(he)作伙伴(ban)(ban)就在本地，所以(yi)提供(gong)的(de)服(fu)務和售后響應特別迅速，獲得了客戶的(de)認可和滿意，后續又有很多的(de)RPA項目開(kai)始(shi)落(luo)地。
第二種選型：“先選型，再找合適的(de)場景(jing)”
這(zhe)種方式往往是由企(qi)業信息科技部(bu)主導，企(qi)業用戶會通過調(diao)研、招(zhao)投(tou)標、測(ce)試等(deng)完(wan)備(bei)的售前流程，尋找最(zui)適合(he)(he)的RPA產(chan)品。但通常(chang)，這(zhe)種選型(xing)方式對RPA廠商及實施方要(yao)求比(bi)較苛刻(ke)，他們(men)會從產(chan)品易用性、平臺獨立性、成(cheng)本、可擴展性、售后服(fu)務等(deng)角(jiao)度去綜合(he)(he)考察，最(zui)終確定(ding)一家(jia)或多家(jia)RPA廠商為他們(men)服(fu)務。
當選(xuan)型結(jie)束之(zhi)后，他(ta)們(men)(men)會(hui)在業(ye)務(wu)(wu)部(bu)門尋找(zhao)合適的(de)(de)(de)場景(jing)(jing)去應用RPA。通常來說，這(zhe)(zhe)種選(xuan)型方式非常有利于提升信息科技部(bu)的(de)(de)(de)部(bu)門影響力(li)，同時大型企業(ye)由于數(shu)字化(hua)程(cheng)度(du)較高，所以通過一(yi)段時間的(de)(de)(de)推進，最終(zhong)會(hui)落地(di)一(yi)系列的(de)(de)(de)RPA業(ye)務(wu)(wu)場景(jing)(jing)。但業(ye)務(wu)(wu)部(bu)門通常會(hui)以業(ye)務(wu)(wu)本(ben)身為出發(fa)點，導致他(ta)們(men)(men)提供的(de)(de)(de)很多(duo)場景(jing)(jing)經過測試后都顯(xian)示(shi)不太適合RPA，最終(zhong)造成(cheng)很多(duo)的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)和(he)投入(ru)浪費。此外，這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)選(xuan)型方式，也會(hui)造成(cheng)周期拉長和(he)回款相對較慢的(de)(de)(de)問題(ti)。
第三種選型：“先有場景需求，再選RPA”
這種方式(shi)，是(shi)市場上最多，也是(shi)最受歡(huan)迎的形式(shi)。當業務部門有自動化需求的時候，會先向信息科技(ji)部門提出需求。隨后，科技(ji)信息部門通過選型選出合適的RPA產品(pin)。
這種方式是典型的“提出問題，解決問題”的思路(lu)。信息(xi)科技部(bu)門對照(zhao)業(ye)務(wu)需求(qiu)測試一下——“誰(shui)(shui)行(xing)誰(shui)(shui)上，誰(shui)(shui)價格合(he)適，誰(shui)(shui)性價比高就找誰(shui)(shui)”。
通常有這類需(xu)求的(de)時候，信息(xi)科技部會(hui)(hui)找(zhao)(zhao)現有的(de)IT供應(ying)商(shang)(shang)尋(xun)求解決思路。“向(xiang)陽(yang)花木(mu)易(yi)為春”，當RPA合(he)作(zuo)伙(huo)(huo)伴(ban)就有了更(geng)多(duo)的(de)機會(hui)(hui)，他們會(hui)(hui)去尋(xun)找(zhao)(zhao)RPA廠商(shang)(shang)進(jin)行合(he)作(zuo)，尋(xun)找(zhao)(zhao)自動化的(de)解決方(fang)案(an)。這種以場(chang)景為需(xu)求的(de)方(fang)式，單量雖然不大，但對(dui)RPA合(he)作(zuo)伙(huo)(huo)伴(ban)來說，確實是一個(ge)很好的(de)介入(ru)機會(hui)(hui)。因為很多(duo)合(he)作(zuo)伙(huo)(huo)伴(ban)無論(lun)是在空間(jian)上(shang)，還是在時間(jian)上(shang)，都(dou)能更(geng)加快速地響應(ying)用戶需(xu)求，并(bing)且(qie)合(he)作(zuo)伙(huo)(huo)伴(ban)滿足場(chang)景需(xu)求之(zhi)后(hou)，客(ke)戶就會(hui)(hui)付錢買單，合(he)作(zuo)伙(huo)(huo)伴(ban)有了收益，動力就會(hui)(hui)更(geng)足。
就中國(guo)企業的(de)采購習慣來(lai)看，目(mu)前在很長一段時間里，這(zhe)種RPA選型方(fang)式都將是主(zhu)流(liu)方(fang)向，并且中國(guo)企業也(ye)更加傾向于(yu)尋找擁有(you)本地化服務能力的(de)RPA實施方(fang)，所(suo)以，眾多(duo)RPA合(he)作伙(huo)伴的(de)市(shi)場機會只會越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)。
三(san)、RPA合作者的市場機會(hui)
從18年開始，藝(yi)賽旗(qi)就在中國(guo)市場率先推(tui)(tui)出合作(zuo)伙伴制度，一方面是考慮到(dao)RPA市場規模的增(zeng)長，另(ling)一方面考慮到(dao)客戶需要本地化支持，所以我們推(tui)(tui)出了社區版(ban)、推(tui)(tui)出培訓及合作(zuo)伙伴的模式。經過近兩年的嘗試和推(tui)(tui)進，這(zhe)種模式也取得了一些成績，同時，我們也看到(dao)眾多的友商開始逐(zhu)漸采取這(zhe)樣的策略(lve)，雖然這(zhe)會導致出現競爭(zheng)，但這(zhe)種良(liang)性(xing)競爭(zheng)對中國(guo)RPA市場是非常(chang)有益的。
在(zai)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)市場調研中，我(wo)(wo)們(men)(men)發現我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)合作伙伴在(zai)推RPA的(de)(de)時候，很多是(shi)將RPA作為他(ta)們(men)(men)的(de)(de)整體解決方(fang)(fang)案(an)的(de)(de)一部(bu)分(fen)，紛紛表示(shi)“RPA是(shi)很好的(de)(de)數據集成的(de)(de)非侵(qin)入式工具”。RPA這種跨系統的(de)(de)輔助特(te)性，讓他(ta)們(men)(men)有了更多項目思路和方(fang)(fang)法。
在(zai)這里，依然(ran)通過我(wo)們的(de)(de)(de)(de)調研案(an)例來(lai)進行說明。我(wo)們的(de)(de)(de)(de)合作(zuo)伙(huo)伴(ban)中，有一家銀(yin)行客戶(hu)在(zai)全國推出了新(xin)的(de)(de)(de)(de)數據系(xi)統(tong)，因此分行必須(xu)將數據及時(shi)更新(xin)到新(xin)的(de)(de)(de)(de)系(xi)統(tong)中。但疫(yi)情(qing)剛(gang)剛(gang)結束(shu)時(shi)，銀(yin)行終(zhong)端業(ye)務(wu)量(liang)非常大(da)，系(xi)統(tong)改造又不能影響終(zhong)端業(ye)務(wu)，所以很多銀(yin)行業(ye)務(wu)人(ren)員也(ye)必須(xu)處(chu)理(li)兩遍業(ye)務(wu)數據，而業(ye)務(wu)數據的(de)(de)(de)(de)授權是通過手機短(duan)信的(de)(de)(de)(de)方式來(lai)進行的(de)(de)(de)(de)，這給業(ye)務(wu)人(ren)員增加了相(xiang)當(dang)大(da)的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)量(liang)。
要(yao)是用傳統(tong)的系統(tong)集成(cheng)(cheng)的方式，銀行(xing)的成(cheng)(cheng)本會非常高，同時，效果也(ye)不一定好(hao)，并(bing)且分行(xing)的老系統(tong)未來(lai)是要(yao)淘(tao)汰的，這又(you)會造成(cheng)(cheng)極大的浪費。
合作伙伴了解(jie)到需(xu)求之后，創造性地(di)通過短信接收器轉發的方(fang)式解(jie)決了RPA數(shu)據(ju)提取的問(wen)題，相較于之前(qian)系(xi)統集成的方(fang)式，RPA更加(jia)受到客戶(hu)的歡迎。
這個案例讓我們(men)深有(you)感觸，“春江水暖(nuan)鴨(ya)先知”，中國RPA市(shi)場，最優(you)質的(de)客戶資源和解(jie)決(jue)思路掌握在這些合作伙伴之中。作為廠(chang)商，要做大(da)做強，一(yi)定要和他(ta)們(men)合作，一(yi)定要給他(ta)們(men)讓出(chu)收益區(qu)間。
正如(ru)很(hen)(hen)多(duo)(duo)會計事務所、律師事務所、咨詢機構的(de)“合伙人制度”一樣(yang)，我們的(de)很(hen)(hen)多(duo)(duo)合作(zuo)伙伴在(zai)軟件(jian)及IT市場中摸(mo)爬滾打很(hen)(hen)多(duo)(duo)年(nian)，有著豐富的(de)經驗和解(jie)決思路，相信他們，支(zhi)持他們，這樣(yang)才能讓(rang)我們的(de)RPA越做越好。
四、如何做中國RPA合(he)伙人(ren)
近期，我們又推出了新一輪的(de)合作伙(huo)伴招(zhao)募計(ji)劃，
你的項目(mu)中是否也(ye)存在眾多數據(ju)集(ji)成和自動化需求(qiu)？
你(ni)是(shi)否也需要(yao)找一(yi)款好的RPA產品作為你(ni)項目的補充？
如(ru)果是(shi)(shi)的話，那么選(xuan)擇(ze)和(he)一(yi)家RPA廠商合作將會是(shi)(shi)一(yi)個不(bu)錯的選(xuan)擇(ze)。
作為(wei)中國RPA市場的頭(tou)部廠商，藝(yi)賽旗將會提供如下(xia)支持：
每(mei)周(zhou)一期的(de)培(pei)訓考核服務：培(pei)訓課程周(zhou)周(zhou)開課，你的(de)工程師(shi)在參加RPA技能培(pei)訓的(de)同時，我們會提(ti)供考核評估(gu)，讓他們獲(huo)得(de) RPA實施能力。
專家售(shou)后支(zhi)持：廠商的工程(cheng)師將全(quan)面技術支(zhi)持，協助你(ni)項目實施(shi)落(luo)地。
區域商機/交(jiao)付機會(hui)(hui)分(fen)配(pei)：我們市場品牌(pai)團(tuan)隊(dui)會(hui)(hui)將收集到的商機、項目投(tou)標(biao)機會(hui)(hui)及交(jiao)付機會(hui)(hui)都分(fen)配(pei)給我們的合作伙伴。
同時，我們(men)的(de)產(chan)品會(hui)議、線(xian)上(shang)直播、訪談曝光等等一系(xi)列的(de)市場活動都(dou)會(hui)圍繞我們(men)的(de)合作伙伴而展(zhan)開。
無論(lun)是搭建完(wan)善的RPA生態體系(xi)(xi)，還(huan)是為客戶(hu)提(ti)供完(wan)善的本(ben)地化(hua)服務，中(zhong)國RPA市場(chang)的發展都需要更多“中(zhong)國RPA合伙人(ren)”的加入。若你(ni)項目中(zhong)也有系(xi)(xi)統數(shu)據集(ji)成、流程自動化(hua)等問題，RPA將是最佳答案之一。