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一、中(zhong)國RPA廠商(shang)的機會
近兩年，中國RPA市(shi)場(chang)發展(zhan)(zhan)迅速，在國外RPA品牌紛紛進入中國的(de)同時，國內的(de)RPA廠家(jia)也呈現出“百花爭鳴，新枝不斷”的(de)繁榮景(jing)象。經過一(yi)段時間的(de)培育，中國RPA市(shi)場(chang)逐漸得到(dao)發展(zhan)(zhan)，越(yue)來越(yue)多的(de)企業了解(jie)RPA，并使用RPA。
根據(ju)Gartner最(zui)新(xin)報告，海外RPA市(shi)場份(fen)額被數十家RPA廠(chang)商(shang)(shang)瓜分，隨著中(zhong)(zhong)國(guo)RPA廠(chang)商(shang)(shang)的崛起，越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多的RPA市(shi)場份(fen)額將(jiang)會被中(zhong)(zhong)國(guo)RPA廠(chang)商(shang)(shang)掌握。在Gartner5月份(fen)最(zui)新(xin)的Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software（RPA 競(jing)爭格局(ju)）報告中(zhong)(zhong)，中(zhong)(zhong)國(guo)有三家RPA廠(chang)商(shang)(shang)位(wei)列其中(zhong)(zhong)。通(tong)過(guo)這(zhe)份(fen)報告，我們可以看到中(zhong)(zhong)國(guo)RPA廠(chang)商(shang)(shang)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)受到行業的關注和重視。
Gartner 5月:Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software 在激(ji)烈的(de)市(shi)場(chang)競爭(zheng)中，藝(yi)賽旗已牢牢占(zhan)據了國產(chan)自(zi)主研發的(de)RPA品牌(pai)領航者地位，并多次收錄于(yu)Gartner報(bao)告。去年年末，藝(yi)賽旗成為入選Gartner Hype Cycle的(de)唯(wei)一一家(jia)國產(chan)商(shang)業化軟件的(de)案(an)例廠商(shang)。
從去年(nian)中(zhong)美(mei)貿易摩擦，到今年(nian)的中(zhong)美(mei)疫情風波，中(zhong)國(guo)(guo)(guo)很多(duo)企(qi)業(ye)的本(ben)地(di)化采(cai)購傾(qing)向越來(lai)越強(qiang)烈，這(zhe)給了中(zhong)國(guo)(guo)(guo)RPA廠(chang)商更多(duo)機(ji)會。可以說，未來(lai)幾年(nian)是(shi)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)RPA廠(chang)商發(fa)展壯大的黃(huang)金時間。
二、從企業RPA三種(zhong)選(xuan)型方式，看RPA合作者的市場機會
近(jin)期(qi)，圍繞企(qi)業如何對RPA進行(xing)選型的(de)主題，我們針(zhen)對RPA企(qi)業用戶(hu)及合作伙伴，做(zuo)了為期(qi)多月的(de)市場(chang)(chang)調研，獲得了一(yi)些來自一(yi)線的(de)市場(chang)(chang)信息，在(zai)此向行(xing)業用戶(hu)及RPA合作者(zhe)分(fen)享(xiang)我們的(de)一(yi)些觀點(dian)。
第一種選型：以(yi)服務為驅動(dong)
在早期階段，很(hen)多(duo)企業(ye)率先使用了RPA，但(dan)隨后，用戶企業(ye)對國外(wai)廠商在技術支持(chi)、售后響(xiang)應等方面的服(fu)務不(bu)滿意，導致他們想換成本地化服(fu)務廠商。
例如(ru)，在(zai)我們的(de)(de)市場(chang)調研中(zhong)，有(you)一(yi)家股份制(zhi)銀行早(zao)期選(xuan)了國外的(de)(de)RPA廠(chang)商，由于該廠(chang)商當(dang)時僅通過售賣license的(de)(de)方式(shi)，并沒有(you)建立合作(zuo)伙伴(ban)的(de)(de)合作(zuo)模(mo)式(shi)，因而無法提(ti)供現場(chang)實(shi)施支持。
但該(gai)銀行RPA項(xiang)目中有這樣的(de)一(yi)個(ge)場景(jing)：在客戶(hu)(hu)經理在管理貸(dai)款客戶(hu)(hu)時(shi)，要(yao)經常進行資產查驗錄入登記銀行，由(you)于銀行人(ren)手有限，所以(yi)需(xu)要(yao)用到RPA。沒有第三方實(shi)施支持的(de)話，銀行要(yao)給20多個(ge)客戶(hu)(hu)經理每人(ren)分配(pei)一(yi)個(ge)license，并且要(yao)獨立設(she)計10多個(ge)流程，需(xu)要(yao)投(tou)入很多，因此銀行沒有條(tiao)件去(qu)實(shi)施。
后(hou)來(lai)，該銀行(xing)(xing)選(xuan)擇(ze)藝賽旗的(de)當地(di)合作(zuo)(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)做實施服務，而這位合作(zuo)(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)正好(hao)是一(yi)家非常優(you)秀的(de)銀行(xing)(xing)系(xi)統集成商。合作(zuo)(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)用(yong)集成的(de)思路僅(jin)僅(jin)使(shi)用(yong)了(le)幾個(ge)藝賽旗RPA的(de)license，通過(guo)集成化流程(cheng)設計，就(jiu)保障(zhang)了(le)20多(duo)(duo)個(ge)客(ke)戶(hu)經理的(de)業務需求。此外，由于該合作(zuo)(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)就(jiu)在(zai)本地(di)，所以提供的(de)服務和售(shou)后(hou)響(xiang)應(ying)特別迅(xun)速，獲得了(le)客(ke)戶(hu)的(de)認可和滿意(yi)，后(hou)續又有(you)很(hen)多(duo)(duo)的(de)RPA項目開(kai)始落地(di)。
第二種選型：“先選型，再找合適的場景”
這(zhe)種(zhong)方(fang)式往(wang)往(wang)是由(you)企業(ye)信(xin)息(xi)科(ke)技(ji)部主導，企業(ye)用戶會通(tong)過調研、招投標、測(ce)試等(deng)完備的售(shou)前流程，尋(xun)找(zhao)最適合的RPA產(chan)品。但通(tong)常(chang)，這(zhe)種(zhong)選型方(fang)式對(dui)RPA廠商(shang)及實施方(fang)要求比較(jiao)苛(ke)刻(ke)，他(ta)們會從產(chan)品易用性(xing)、平(ping)臺獨(du)立性(xing)、成本、可擴展性(xing)、售(shou)后服(fu)務等(deng)角度去綜合考察(cha)，最終確(que)定一家或多家RPA廠商(shang)為他(ta)們服(fu)務。
當(dang)選型結束之(zhi)后，他們會在業(ye)務(wu)(wu)部門(men)尋找(zhao)合(he)適的(de)(de)(de)(de)場(chang)(chang)景去應用RPA。通(tong)(tong)(tong)常(chang)來說，這種選型方式非(fei)常(chang)有利于(yu)提升信息科技部的(de)(de)(de)(de)部門(men)影響力(li)，同時大(da)型企業(ye)由于(yu)數(shu)字化程度較(jiao)高(gao)，所(suo)以通(tong)(tong)(tong)過(guo)一段時間的(de)(de)(de)(de)推進，最(zui)終(zhong)會落地一系列的(de)(de)(de)(de)RPA業(ye)務(wu)(wu)場(chang)(chang)景。但業(ye)務(wu)(wu)部門(men)通(tong)(tong)(tong)常(chang)會以業(ye)務(wu)(wu)本身(shen)為出發點，導致(zhi)他們提供的(de)(de)(de)(de)很多(duo)場(chang)(chang)景經過(guo)測試后都顯示不(bu)太適合(he)RPA，最(zui)終(zhong)造成(cheng)很多(duo)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本和投入浪費。此外，這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)選型方式，也會造成(cheng)周期拉長和回款相對較(jiao)慢的(de)(de)(de)(de)問題。
第(di)三種選型：“先有場(chang)景需(xu)求(qiu)，再選RPA”
這種方式(shi)，是(shi)(shi)市(shi)場上最多，也是(shi)(shi)最受(shou)歡迎的(de)形式(shi)。當業務部(bu)門(men)有自動(dong)化需(xu)求(qiu)的(de)時候，會先向信(xin)息科(ke)技部(bu)門(men)提出需(xu)求(qiu)。隨后，科(ke)技信(xin)息部(bu)門(men)通過(guo)選(xuan)型選(xuan)出合(he)適的(de)RPA產品。
這種方式是典(dian)型(xing)的“提出問題(ti)，解決問題(ti)”的思路。信息科技部門(men)對照業務需求測(ce)試一(yi)下——“誰行(xing)誰上，誰價格合適，誰性(xing)價比高就找誰”。
通常有這類需(xu)求的(de)(de)時候，信息科技部會(hui)(hui)(hui)找(zhao)現有的(de)(de)IT供(gong)應(ying)商(shang)尋(xun)求解(jie)決(jue)思(si)路。“向陽花木易為春”，當RPA合(he)(he)作(zuo)(zuo)伙伴就有了(le)更(geng)(geng)多的(de)(de)機(ji)會(hui)(hui)(hui)，他們會(hui)(hui)(hui)去尋(xun)找(zhao)RPA廠(chang)商(shang)進行合(he)(he)作(zuo)(zuo)，尋(xun)找(zhao)自動化(hua)的(de)(de)解(jie)決(jue)方案。這種以場(chang)景為需(xu)求的(de)(de)方式，單量雖然不大，但(dan)對RPA合(he)(he)作(zuo)(zuo)伙伴來說(shuo)，確實是(shi)(shi)一個很好(hao)的(de)(de)介入(ru)機(ji)會(hui)(hui)(hui)。因為很多合(he)(he)作(zuo)(zuo)伙伴無(wu)論(lun)是(shi)(shi)在(zai)空間(jian)上，還是(shi)(shi)在(zai)時間(jian)上，都(dou)能更(geng)(geng)加(jia)快(kuai)速地響應(ying)用戶(hu)(hu)需(xu)求，并(bing)且合(he)(he)作(zuo)(zuo)伙伴滿足場(chang)景需(xu)求之后(hou)，客戶(hu)(hu)就會(hui)(hui)(hui)付錢買單，合(he)(he)作(zuo)(zuo)伙伴有了(le)收(shou)益(yi)，動力就會(hui)(hui)(hui)更(geng)(geng)足。
就中國企業的采(cai)購習慣來看，目前(qian)在很(hen)長一(yi)段(duan)時間里，這(zhe)種(zhong)RPA選型方(fang)式(shi)都將(jiang)是主(zhu)流(liu)方(fang)向，并(bing)且中國企業也更加傾向于(yu)尋找擁有本地化服務能力的RPA實(shi)施方(fang)，所以，眾多RPA合作伙伴的市場(chang)機會(hui)只會(hui)越(yue)來越(yue)多。
三、RPA合作者的市(shi)場機(ji)會
從18年開(kai)(kai)始(shi)，藝賽旗就(jiu)在中(zhong)國市場率先(xian)推(tui)(tui)出(chu)合作伙伴(ban)制度(du)，一(yi)方面是考慮到(dao)(dao)RPA市場規模的(de)增長，另(ling)一(yi)方面考慮到(dao)(dao)客戶(hu)需要(yao)本地化支持，所以(yi)我們(men)推(tui)(tui)出(chu)了社區版(ban)、推(tui)(tui)出(chu)培訓(xun)及合作伙伴(ban)的(de)模式(shi)。經(jing)過近兩年的(de)嘗試和推(tui)(tui)進，這(zhe)種(zhong)模式(shi)也取得了一(yi)些成績，同時，我們(men)也看到(dao)(dao)眾(zhong)多的(de)友商(shang)開(kai)(kai)始(shi)逐(zhu)漸采取這(zhe)樣的(de)策略(lve)，雖然這(zhe)會(hui)導致出(chu)現競(jing)爭，但這(zhe)種(zhong)良性競(jing)爭對中(zhong)國RPA市場是非常有益的(de)。
在(zai)我們的(de)(de)市(shi)場(chang)調研中，我們發現我們的(de)(de)合作(zuo)伙(huo)伴在(zai)推(tui)RPA的(de)(de)時候(hou)，很(hen)多是(shi)將(jiang)RPA作(zuo)為他(ta)們的(de)(de)整體解決方案的(de)(de)一部(bu)分，紛紛表示“RPA是(shi)很(hen)好的(de)(de)數據集成(cheng)的(de)(de)非侵入式工具”。RPA這種跨系(xi)統的(de)(de)輔助特性，讓(rang)他(ta)們有了更(geng)多項目思路(lu)和方法。
在這里，依然通(tong)過我們(men)的(de)(de)(de)調研案(an)例來進行(xing)(xing)說明。我們(men)的(de)(de)(de)合作伙伴中，有(you)一家銀(yin)行(xing)(xing)客戶在全(quan)國(guo)推出了新的(de)(de)(de)數據(ju)系統，因此分行(xing)(xing)必須將數據(ju)及時更新到新的(de)(de)(de)系統中。但疫情剛(gang)剛(gang)結束(shu)時，銀(yin)行(xing)(xing)終端業務(wu)量非常大，系統改造又不(bu)能(neng)影響(xiang)終端業務(wu)，所以很多銀(yin)行(xing)(xing)業務(wu)人員(yuan)也必須處理兩遍業務(wu)數據(ju)，而業務(wu)數據(ju)的(de)(de)(de)授(shou)權(quan)是通(tong)過手機短信的(de)(de)(de)方式來進行(xing)(xing)的(de)(de)(de)，這給業務(wu)人員(yuan)增加了相當大的(de)(de)(de)工(gong)作量。
要(yao)是(shi)用傳統(tong)(tong)的(de)系(xi)統(tong)(tong)集成(cheng)的(de)方式，銀(yin)行的(de)成(cheng)本會(hui)非常高，同時，效果也不一定好，并且分行的(de)老系(xi)統(tong)(tong)未來是(shi)要(yao)淘汰的(de)，這(zhe)又會(hui)造成(cheng)極大(da)的(de)浪費。
合作(zuo)伙伴了解(jie)到需求之(zhi)后，創造性地通過(guo)短(duan)信(xin)接收(shou)器轉(zhuan)發的(de)方式(shi)解(jie)決了RPA數據提取的(de)問題，相較(jiao)于之(zhi)前系統集成的(de)方式(shi)，RPA更加受到客戶的(de)歡迎。
這個案例讓(rang)我(wo)們(men)深有感(gan)觸，“春江水暖鴨先知”，中國RPA市場(chang)，最優質的客(ke)戶資源和(he)(he)解決思(si)路掌握在這些合(he)作伙伴(ban)之中。作為廠商，要(yao)做(zuo)大做(zuo)強，一定(ding)要(yao)和(he)(he)他(ta)們(men)合(he)作，一定(ding)要(yao)給他(ta)們(men)讓(rang)出收益區(qu)間。
正如很(hen)多(duo)(duo)會計事務所、律師事務所、咨詢機(ji)構的(de)“合伙人制度(du)”一樣，我(wo)們的(de)很(hen)多(duo)(duo)合作伙伴在軟(ruan)件及IT市場中摸爬滾打(da)很(hen)多(duo)(duo)年(nian)，有著豐富的(de)經驗和(he)解決思路，相信他們，支持(chi)他們，這樣才能(neng)讓(rang)我(wo)們的(de)RPA越做越好。
四、如何做中國RPA合(he)伙(huo)人(ren)
近期，我們又推(tui)出了新一(yi)輪(lun)的合作伙伴招募計劃，
你的項(xiang)目中是否(fou)也存在眾多數據集成和自(zi)動化(hua)需求？
你是否也需要找一款好的RPA產品作為你項目(mu)的補充(chong)？
如果是(shi)的(de)話，那(nei)么(me)選(xuan)擇和一家RPA廠商合作將會(hui)是(shi)一個不錯的(de)選(xuan)擇。
作為(wei)中國RPA市場(chang)的頭部(bu)廠商(shang)，藝賽旗將會提供如下支(zhi)持：
每周(zhou)一期的培訓(xun)考核(he)服務：培訓(xun)課(ke)程周(zhou)周(zhou)開(kai)課(ke)，你的工程師在參(can)加RPA技(ji)能(neng)培訓(xun)的同時(shi)，我(wo)們(men)(men)會(hui)提供考核(he)評估，讓他(ta)們(men)(men)獲得 RPA實施能(neng)力。
專(zhuan)家售后(hou)支(zhi)持：廠商的工程師將(jiang)全面技術支(zhi)持，協助你項(xiang)目(mu)實(shi)施落地(di)。
區域商機(ji)(ji)(ji)/交付機(ji)(ji)(ji)會(hui)分配(pei)：我們市(shi)場(chang)品牌團隊會(hui)將收集到(dao)的商機(ji)(ji)(ji)、項目投標機(ji)(ji)(ji)會(hui)及交付機(ji)(ji)(ji)會(hui)都(dou)分配(pei)給我們的合作伙伴。
同時，我們(men)的產(chan)品會議、線上直播、訪(fang)談(tan)曝光等等一系列的市場活動都(dou)會圍繞我們(men)的合作伙伴(ban)而展開。
無論(lun)是搭建完(wan)善的(de)RPA生態體系(xi)，還是為客戶提供(gong)完(wan)善的(de)本(ben)地化(hua)服(fu)務，中國RPA市(shi)場的(de)發展都(dou)需要更多“中國RPA合伙人”的(de)加(jia)入。若你項目中也有系(xi)統數據(ju)集成、流程自動(dong)化(hua)等問題(ti)，RPA將是最佳答(da)案之一。