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一、中國RPA廠商的機會
近兩(liang)年，中(zhong)國RPA市場(chang)發(fa)展迅(xun)速，在(zai)國外RPA品(pin)牌(pai)紛紛進入中(zhong)國的同時，國內(nei)的RPA廠家也(ye)呈現出(chu)“百花爭鳴，新枝不斷”的繁榮景象(xiang)。經(jing)過(guo)一段(duan)時間的培育，中(zhong)國RPA市場(chang)逐漸(jian)得到發(fa)展，越(yue)來越(yue)多的企業了解RPA，并使(shi)用RPA。
根據(ju)Gartner最新(xin)報(bao)告，海(hai)外(wai)RPA市場(chang)份(fen)額(e)被(bei)數十(shi)家(jia)RPA廠(chang)(chang)商(shang)(shang)瓜分(fen)，隨(sui)著中(zhong)國RPA廠(chang)(chang)商(shang)(shang)的崛起，越來越多的RPA市場(chang)份(fen)額(e)將會(hui)被(bei)中(zhong)國RPA廠(chang)(chang)商(shang)(shang)掌握。在Gartner5月份(fen)最新(xin)的Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software（RPA 競爭(zheng)格局）報(bao)告中(zhong)，中(zhong)國有(you)三家(jia)RPA廠(chang)(chang)商(shang)(shang)位列其中(zhong)。通過(guo)這份(fen)報(bao)告，我們可以看(kan)到中(zhong)國RPA廠(chang)(chang)商(shang)(shang)越來越受到行業的關注和(he)重視。
Gartner 5月:Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software 在激烈的市場(chang)競爭(zheng)中，藝賽(sai)旗已牢(lao)牢(lao)占據了國產自主研(yan)發(fa)的RPA品牌領航(hang)者地位，并(bing)多次收錄于(yu)Gartner報告。去年年末，藝賽(sai)旗成(cheng)為(wei)入選Gartner Hype Cycle的唯一(yi)(yi)一(yi)(yi)家(jia)國產商業化(hua)軟件(jian)的案例廠商。
從去年(nian)中(zhong)美(mei)貿易摩擦(ca)，到今年(nian)的(de)中(zhong)美(mei)疫情風(feng)波，中(zhong)國很多(duo)企業的(de)本地(di)化采購傾向(xiang)越(yue)來(lai)越(yue)強烈，這(zhe)給了(le)中(zhong)國RPA廠(chang)商(shang)更多(duo)機會(hui)。可以說，未來(lai)幾年(nian)是中(zhong)國RPA廠(chang)商(shang)發展壯大的(de)黃金時(shi)間(jian)。
二、從企(qi)業RPA三種選型方(fang)式，看RPA合作(zuo)者的市(shi)場機(ji)會
近(jin)期，圍繞企(qi)業如何對(dui)RPA進行(xing)選型的主(zhu)題，我們針對(dui)RPA企(qi)業用戶及(ji)合(he)作(zuo)伙伴，做了(le)為期多月的市(shi)場調研，獲得了(le)一(yi)些來自一(yi)線的市(shi)場信(xin)息，在此向行(xing)業用戶及(ji)RPA合(he)作(zuo)者分享我們的一(yi)些觀點。
第一種選型：以服務為驅(qu)動(dong)
在(zai)(zai)早期階段，很(hen)多企(qi)(qi)業率先使用了RPA，但隨后(hou)，用戶企(qi)(qi)業對國外廠商在(zai)(zai)技(ji)術支(zhi)持、售后(hou)響應等方面的服務不滿(man)意，導致(zhi)他們(men)想換成本地化服務廠商。
例(li)如(ru)，在我們的(de)市(shi)場調研(yan)中，有(you)一家股份制銀行早(zao)期(qi)選了國(guo)外(wai)的(de)RPA廠商，由于該廠商當(dang)時僅通過(guo)售賣license的(de)方式(shi)，并沒(mei)有(you)建立合(he)作伙伴的(de)合(he)作模式(shi)，因而無法提(ti)供現場實(shi)施支持。
但該銀(yin)(yin)行(xing)(xing)RPA項目中有這樣的(de)一(yi)個(ge)(ge)場景：在客戶(hu)經理在管理貸款客戶(hu)時，要(yao)(yao)經常進行(xing)(xing)資(zi)產查(cha)驗錄入登記銀(yin)(yin)行(xing)(xing)，由于銀(yin)(yin)行(xing)(xing)人(ren)手有限(xian)，所以(yi)需(xu)要(yao)(yao)用到RPA。沒(mei)有第三方實施支(zhi)持(chi)的(de)話，銀(yin)(yin)行(xing)(xing)要(yao)(yao)給(gei)20多(duo)個(ge)(ge)客戶(hu)經理每人(ren)分(fen)配一(yi)個(ge)(ge)license，并且要(yao)(yao)獨立(li)設計10多(duo)個(ge)(ge)流程，需(xu)要(yao)(yao)投入很多(duo)，因此銀(yin)(yin)行(xing)(xing)沒(mei)有條件去實施。
后來，該(gai)銀行選擇藝賽(sai)旗的(de)(de)(de)當地合作(zuo)(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)做實(shi)施服務，而這位合作(zuo)(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)正好(hao)是一家非常優秀的(de)(de)(de)銀行系統集成商。合作(zuo)(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)用(yong)集成的(de)(de)(de)思路僅僅使用(yong)了(le)幾個藝賽(sai)旗RPA的(de)(de)(de)license，通過(guo)集成化(hua)流程設計，就保障了(le)20多個客戶(hu)經理的(de)(de)(de)業務需求。此外(wai)，由(you)于該(gai)合作(zuo)(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)就在本(ben)地，所以提供(gong)的(de)(de)(de)服務和售后響應特別迅速，獲得了(le)客戶(hu)的(de)(de)(de)認(ren)可和滿意，后續又有很多的(de)(de)(de)RPA項目開始落地。
第二種(zhong)選型：“先選型，再找(zhao)合適的場景”
這(zhe)種方(fang)(fang)式往往是(shi)由企(qi)業信息科技部主(zhu)導(dao)，企(qi)業用(yong)戶會通過(guo)調研、招(zhao)投標、測試等完備的(de)售前流程，尋找最適(shi)合(he)的(de)RPA產品。但通常，這(zhe)種選型方(fang)(fang)式對(dui)RPA廠(chang)商(shang)及實施方(fang)(fang)要求比較(jiao)苛刻，他們會從產品易用(yong)性(xing)、平(ping)臺獨立性(xing)、成本、可(ke)擴展性(xing)、售后服務(wu)等角度去綜合(he)考察，最終(zhong)確(que)定(ding)一(yi)家(jia)或多家(jia)RPA廠(chang)商(shang)為他們服務(wu)。
當選(xuan)型結(jie)束之(zhi)后(hou)，他(ta)(ta)們會在業(ye)務(wu)部門尋找合(he)適的場景去(qu)應用RPA。通常來說，這(zhe)種選(xuan)型方(fang)式(shi)非常有利(li)于(yu)提(ti)升信息科技部的部門影響力，同時(shi)大型企業(ye)由(you)于(yu)數字化程度(du)較高，所以(yi)通過(guo)一(yi)段時(shi)間的推進，最(zui)終(zhong)會落(luo)地一(yi)系列的RPA業(ye)務(wu)場景。但業(ye)務(wu)部門通常會以(yi)業(ye)務(wu)本身為出發點，導(dao)致他(ta)(ta)們提(ti)供的很多場景經過(guo)測試后(hou)都顯示(shi)不(bu)太適合(he)RPA，最(zui)終(zhong)造(zao)成(cheng)很多的成(cheng)本和(he)投入浪費。此外，這(zhe)樣的選(xuan)型方(fang)式(shi)，也(ye)會造(zao)成(cheng)周期拉(la)長和(he)回款相(xiang)對較慢(man)的問題。
第三種選型：“先有場景需(xu)求，再選RPA”
這種方式，是市場上最多，也(ye)是最受歡迎的(de)(de)形式。當業務部門有自動化需求(qiu)的(de)(de)時候，會(hui)先(xian)向(xiang)信(xin)息(xi)(xi)科技部門提出(chu)需求(qiu)。隨后，科技信(xin)息(xi)(xi)部門通過選型(xing)選出(chu)合適(shi)的(de)(de)RPA產品。
這種方式是典型(xing)的“提出問(wen)題，解(jie)決問(wen)題”的思路。信息科技部門對照業務(wu)需求測試一下——“誰(shui)(shui)行誰(shui)(shui)上(shang)，誰(shui)(shui)價格合(he)適(shi)，誰(shui)(shui)性價比高(gao)就找(zhao)誰(shui)(shui)”。
通常(chang)有這(zhe)類(lei)需求的(de)時候，信息科(ke)技部會找現有的(de)IT供應商尋求解決(jue)思路。“向陽花木易為春”，當RPA合(he)作伙(huo)伴(ban)就(jiu)有了更多(duo)的(de)機會，他們會去尋找RPA廠商進(jin)行合(he)作，尋找自動化(hua)的(de)解決(jue)方(fang)案。這(zhe)種以場(chang)景為需求的(de)方(fang)式，單量雖(sui)然(ran)不大，但(dan)對RPA合(he)作伙(huo)伴(ban)來說，確實是(shi)一個很好的(de)介入機會。因(yin)為很多(duo)合(he)作伙(huo)伴(ban)無(wu)論是(shi)在空間上，還是(shi)在時間上，都能更加快速地(di)響(xiang)應用戶需求，并且(qie)合(he)作伙(huo)伴(ban)滿足場(chang)景需求之后(hou)，客戶就(jiu)會付(fu)錢買單，合(he)作伙(huo)伴(ban)有了收益(yi)，動力就(jiu)會更足。
就中(zhong)國企(qi)業(ye)的采購習(xi)慣來看，目(mu)前在很長一段時間里，這(zhe)種RPA選型(xing)方(fang)式都將是主流(liu)方(fang)向(xiang)，并且(qie)中(zhong)國企(qi)業(ye)也(ye)更加傾(qing)向(xiang)于尋找擁(yong)有(you)本地化(hua)服務能(neng)力的RPA實施方(fang)，所(suo)以，眾多(duo)RPA合作伙伴的市場機會只會越來越多(duo)。
三、RPA合作者的市場(chang)機會
從18年開始，藝(yi)賽(sai)旗就(jiu)在中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)市場率(lv)先推(tui)出(chu)合作伙(huo)伴(ban)制度，一(yi)(yi)方(fang)面是考慮到(dao)RPA市場規模(mo)的增長，另(ling)一(yi)(yi)方(fang)面考慮到(dao)客戶(hu)需要本地(di)化(hua)支持，所以我(wo)們推(tui)出(chu)了社區(qu)版、推(tui)出(chu)培訓及(ji)合作伙(huo)伴(ban)的模(mo)式。經(jing)過近兩年的嘗試(shi)和推(tui)進，這(zhe)種模(mo)式也取得了一(yi)(yi)些成績，同(tong)時，我(wo)們也看(kan)到(dao)眾多的友商開始逐漸采(cai)取這(zhe)樣的策略，雖然這(zhe)會導(dao)致出(chu)現(xian)競爭(zheng)，但(dan)這(zhe)種良性競爭(zheng)對中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)RPA市場是非常有益的。
在(zai)我們(men)的(de)市場調研中(zhong)，我們(men)發現我們(men)的(de)合作(zuo)伙伴在(zai)推RPA的(de)時候，很多(duo)(duo)是將RPA作(zuo)為他們(men)的(de)整體(ti)解決方案(an)的(de)一(yi)部(bu)分(fen)，紛(fen)紛(fen)表示“RPA是很好的(de)數據集成的(de)非侵(qin)入(ru)式工具”。RPA這(zhe)種跨(kua)系統的(de)輔助特性，讓他們(men)有了更多(duo)(duo)項目思路和方法(fa)。
在(zai)這(zhe)(zhe)里，依然通過(guo)我(wo)們的(de)調(diao)研案(an)例(li)來進(jin)(jin)行說明。我(wo)們的(de)合作(zuo)伙伴中(zhong)，有(you)一家(jia)銀行客戶(hu)在(zai)全國推出了新的(de)數(shu)(shu)據(ju)系(xi)統(tong)，因此分(fen)行必(bi)須將數(shu)(shu)據(ju)及時更新到(dao)新的(de)系(xi)統(tong)中(zhong)。但疫(yi)情剛剛結束時，銀行終端業(ye)務(wu)(wu)(wu)量(liang)非常(chang)大(da)，系(xi)統(tong)改(gai)造(zao)又不能影響終端業(ye)務(wu)(wu)(wu)，所(suo)以很多銀行業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員也必(bi)須處理兩遍業(ye)務(wu)(wu)(wu)數(shu)(shu)據(ju)，而(er)業(ye)務(wu)(wu)(wu)數(shu)(shu)據(ju)的(de)授權是通過(guo)手(shou)機短信的(de)方式來進(jin)(jin)行的(de)，這(zhe)(zhe)給業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員增加了相當大(da)的(de)工(gong)作(zuo)量(liang)。
要(yao)(yao)是(shi)用(yong)傳統(tong)的(de)(de)系(xi)統(tong)集成(cheng)的(de)(de)方式，銀行的(de)(de)成(cheng)本會(hui)非(fei)常(chang)高，同時，效果也不一定好，并且分行的(de)(de)老(lao)系(xi)統(tong)未來是(shi)要(yao)(yao)淘(tao)汰(tai)的(de)(de)，這(zhe)又(you)會(hui)造成(cheng)極大的(de)(de)浪費。
合作伙(huo)伴(ban)了(le)解到需(xu)求之后，創造性(xing)地通過(guo)短信接(jie)收器轉發的(de)方式解決了(le)RPA數據提取的(de)問題(ti)，相較于之前(qian)系統(tong)集成(cheng)的(de)方式，RPA更加受到客戶的(de)歡迎。
這個案例(li)讓我們深(shen)有(you)感觸，“春(chun)江水暖鴨先知(zhi)”，中國RPA市場，最優質的(de)客戶資源和(he)解決思路掌(zhang)握(wo)在這些合作伙(huo)伴之中。作為廠商，要(yao)(yao)做大做強，一定要(yao)(yao)和(he)他(ta)們合作，一定要(yao)(yao)給他(ta)們讓出收益區(qu)間。
正如很(hen)多(duo)會計(ji)事(shi)務所、律師事(shi)務所、咨詢機構的“合伙人(ren)制度”一樣(yang)，我(wo)(wo)們的很(hen)多(duo)合作伙伴在軟(ruan)件及IT市(shi)場中摸爬滾打(da)很(hen)多(duo)年(nian)，有著豐富(fu)的經驗和(he)解決思路(lu)，相(xiang)信他們，支持他們，這樣(yang)才能讓我(wo)(wo)們的RPA越(yue)做越(yue)好。
四、如何做中國RPA合(he)伙(huo)人(ren)
近期，我們(men)又推出了新(xin)一輪的合作伙伴招募計(ji)劃(hua)，
你的項目(mu)中是否也(ye)存在眾多數(shu)據集成和自動化需求？
你(ni)是(shi)否也(ye)需要(yao)找(zhao)一款好的RPA產(chan)品作為你(ni)項目的補充？
如果是的話，那么選擇(ze)和(he)一(yi)家(jia)RPA廠商合作將會是一(yi)個不錯的選擇(ze)。
作為中國(guo)RPA市(shi)場的(de)頭部廠商，藝賽旗(qi)將(jiang)會提供如下支(zhi)持：
每周(zhou)一期的(de)培訓考核服務：培訓課(ke)(ke)程(cheng)周(zhou)周(zhou)開(kai)課(ke)(ke)，你的(de)工程(cheng)師(shi)在(zai)參加RPA技能(neng)培訓的(de)同(tong)時，我們(men)會提供考核評估，讓(rang)他們(men)獲得 RPA實施能(neng)力。
專家售后(hou)支持：廠商的工程師(shi)將全面技(ji)術支持，協助你項目實施落地。
區域商機(ji)/交(jiao)付(fu)機(ji)會分(fen)配：我(wo)們市(shi)場品牌團隊會將(jiang)收集到的(de)商機(ji)、項目投標機(ji)會及交(jiao)付(fu)機(ji)會都分(fen)配給我(wo)們的(de)合(he)作(zuo)伙伴(ban)。
同時，我們的產品會議、線上直播、訪談曝光(guang)等等一系列的市場活動都會圍繞我們的合作(zuo)伙(huo)伴而展開(kai)。
無論是搭建完善的(de)RPA生態體系，還是為(wei)客(ke)戶提供(gong)完善的(de)本地化服務，中國RPA市場的(de)發展都需要(yao)更多“中國RPA合(he)伙(huo)人(ren)”的(de)加(jia)入。若你項(xiang)目中也有系統(tong)數(shu)據集成(cheng)、流程自動化等問(wen)題，RPA將是最(zui)佳答案之一。